기업이 소셜미디어 마케팅을 집행하고 성과측정을 어떻게 할 것인가? 소셜미디어 마케팅을 위한 예산을 어떻게 잡는 것이 좋을까? 마케팅의 성과측정은 어떻게 할 것인가? 소셜미디어 마케팅 예산을 편성하고 성과측정을 하는데 두 가지 방법으로 접근할 수 있다. 키워드 광고예산을 기준으로 하는 방법과 고객생애가치(CLV : Customer Lifetime Value)를 기준으로 하는 방법이 있다. 여기서는 고객생애가치(CLV)를 중심으로 성과측정 방법을 알아보도록 하겠다.
고객생애가치 CLV (Customer Lifetime Value) 파악
소셜미디어 마케팅에서도 고객생애가치가 가장 기준이 되는 지표가 된다. 고객생애가치CLV는 고객이 우리 제품이나 서비스를 이용하는 동안 발생하는 매출의 총 금액을 말한다. 예를 들어 온라인 쇼핑몰이나 카드사 고객을 생각해 보자. 고객이 평균 한달에 10만원 정도의 구매를 한다고 가정하고 고객은 평균 2년 정도 우리 서비스를 이용한다고 가정해 보자. 이 경우 고객생애가치는 10만원 x 12개월 x 2년 = 240만원이 된다.
일단 고객생애가치 CLV를 파악하게 되면 그 다음은 한 사람의 고객을 획득하기 위해 어느 정도의 마케팅 예산을 쓸 것인지 결정해야 하는데 일반적으로 고객획득예산은 고객생애가치의 10% 정도를 책정하는 것이 일반적이다. 위 경우라면 고객획득예산은 24만원이 된다.
소셜미디어의 클릭율 1%로 가정
위의 경우에서 소셜미디어 중 트위터를 집중해서 활용하는 것으로 가정해 보겠다. 트위터 계정을 어떻게 관리했느냐에 따라 달라질텐데 내가 보낸 트윗의 링크를 1% 정도가 클릭하여 본다고 가정해 보겠다. (소셜미디어의 링크에 대한 클릭율 관련한 보고서가 있으면 아래 댓글로 공유부탁드리며 본인의 트윗링크를 분석한 정보를 참고한 수치이다. 본인의 트윗링크 클릭율은 조금 더 높지만 개인별 편차가 있을 것이다) 소셜미디어에 포함된 링크가 일반적인 이메일보다는 훨씬 클릭율이 높다는 것이 알려진 사실이며 개인별 편차가 큰 것이 소셜미디어의 특징이다. 링크를 보낼 때 짧은주소 만들기 기능을 제공하는 goo.gl 이나 j.mp 서비스를 이용하여 짧은주소를 만들면 클릭 통계를 확인할 수 있다.
소셜미디어 마케팅 운영원가Cost 가정
다음으로 기업의 소셜미디어 운영원가에 대한 가정을 해야 한다. 트위터 계정 담당자가 트윗을 관리하고 특정 정보를 소개하는 트윗을 보내고 그 트윗링크와 연결된 랜딩페이지를 제작해야 한다. 이러한 운영원가는 운영조직과 어떤 랜딩 페이지를 제작하느냐에 따라 달라지는데 여기서는 성과측정 방법에 대한 과정을 이해하기 위해 편의상 100원으로 가정하기로 한다. (이 수치는 100% 가상의 숫자이므로 실제 데이터로 활용하지 않기 바란다. 개별 기업의 운영현황을 분석해야 알 수 있는 부분이다.)
오버추어 키워드 광고 집행 시 경쟁이 없는 키워드 단가가 90원이다. 한번의 트윗에 링크를 실어 보내고 클릭이 된다면 오버추어 키워드 광고 1번을 대체할 수 있다는 가정으로 잡은 원가이다.
소셜미디어 성과측정을 위한 기본 모델
지금까지 가정한 내용을 바탕으로 성과측정을 위한 기본 모델을 정리해 보면 아래와 같다.
. 고객생애가치 : 240만원
. 고객획득예산 : 24만원 (10% 가정)
. 소셜미디어 마케팅 운영원가 : 100원
. 클릭율 : 1%
. 고객획득을 위한 노출 횟수 : 100명
. 고객획득비용 : 100명 x 100원 = 1만원
이 성과측정 방법을 적용하면 고객 1명을 확보하기 위한 예산 24만원으로 총 24명의 새로운 고객을 확보할 수 있다는 결론이 됩니다. 물론 이 수식에서 개별 기업의 상황을 고려하여 수치를 조정하여야 하겠지만 새로운 고객 1명을 확보하고 그 고객의 생애가치에서 10%를 투자하여 새로운 고객확보에 예산배정을 할 경우 소셜미디어 마케팅을 통해서는 24명을 확보할 수 있다면 여러분들은 어떻게 하시겠습니까? ^^
마치며...
위에서 설명한 소셜미디어 마케팅 성과측정 방법은 "소셜미디어 마케팅 예산을 배정하는 기준"과 "신규고객확보" 라는 관점에서 소셜미디어 마케팅 성과측정을 살펴본 것이다. 일반적인 이해를 돕기 위해 가장 간단한 수식으로 소개한 것이므로 수식의 구조만 잘 이해한다면 얼마든지 응용하여 자사의 내부 상황에 맞게 한번 적용해 보기 바란다.
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고객생애가치 CLV (Customer Lifetime Value) 파악
소셜미디어 마케팅에서도 고객생애가치가 가장 기준이 되는 지표가 된다. 고객생애가치CLV는 고객이 우리 제품이나 서비스를 이용하는 동안 발생하는 매출의 총 금액을 말한다. 예를 들어 온라인 쇼핑몰이나 카드사 고객을 생각해 보자. 고객이 평균 한달에 10만원 정도의 구매를 한다고 가정하고 고객은 평균 2년 정도 우리 서비스를 이용한다고 가정해 보자. 이 경우 고객생애가치는 10만원 x 12개월 x 2년 = 240만원이 된다.
일단 고객생애가치 CLV를 파악하게 되면 그 다음은 한 사람의 고객을 획득하기 위해 어느 정도의 마케팅 예산을 쓸 것인지 결정해야 하는데 일반적으로 고객획득예산은 고객생애가치의 10% 정도를 책정하는 것이 일반적이다. 위 경우라면 고객획득예산은 24만원이 된다.
소셜미디어의 클릭율 1%로 가정
위의 경우에서 소셜미디어 중 트위터를 집중해서 활용하는 것으로 가정해 보겠다. 트위터 계정을 어떻게 관리했느냐에 따라 달라질텐데 내가 보낸 트윗의 링크를 1% 정도가 클릭하여 본다고 가정해 보겠다. (소셜미디어의 링크에 대한 클릭율 관련한 보고서가 있으면 아래 댓글로 공유부탁드리며 본인의 트윗링크를 분석한 정보를 참고한 수치이다. 본인의 트윗링크 클릭율은 조금 더 높지만 개인별 편차가 있을 것이다) 소셜미디어에 포함된 링크가 일반적인 이메일보다는 훨씬 클릭율이 높다는 것이 알려진 사실이며 개인별 편차가 큰 것이 소셜미디어의 특징이다. 링크를 보낼 때 짧은주소 만들기 기능을 제공하는 goo.gl 이나 j.mp 서비스를 이용하여 짧은주소를 만들면 클릭 통계를 확인할 수 있다.
소셜미디어 마케팅 운영원가Cost 가정
다음으로 기업의 소셜미디어 운영원가에 대한 가정을 해야 한다. 트위터 계정 담당자가 트윗을 관리하고 특정 정보를 소개하는 트윗을 보내고 그 트윗링크와 연결된 랜딩페이지를 제작해야 한다. 이러한 운영원가는 운영조직과 어떤 랜딩 페이지를 제작하느냐에 따라 달라지는데 여기서는 성과측정 방법에 대한 과정을 이해하기 위해 편의상 100원으로 가정하기로 한다. (이 수치는 100% 가상의 숫자이므로 실제 데이터로 활용하지 않기 바란다. 개별 기업의 운영현황을 분석해야 알 수 있는 부분이다.)
오버추어 키워드 광고 집행 시 경쟁이 없는 키워드 단가가 90원이다. 한번의 트윗에 링크를 실어 보내고 클릭이 된다면 오버추어 키워드 광고 1번을 대체할 수 있다는 가정으로 잡은 원가이다.
소셜미디어 성과측정을 위한 기본 모델
지금까지 가정한 내용을 바탕으로 성과측정을 위한 기본 모델을 정리해 보면 아래와 같다.
. 고객생애가치 : 240만원
. 고객획득예산 : 24만원 (10% 가정)
. 소셜미디어 마케팅 운영원가 : 100원
. 클릭율 : 1%
. 고객획득을 위한 노출 횟수 : 100명
. 고객획득비용 : 100명 x 100원 = 1만원
이 성과측정 방법을 적용하면 고객 1명을 확보하기 위한 예산 24만원으로 총 24명의 새로운 고객을 확보할 수 있다는 결론이 됩니다. 물론 이 수식에서 개별 기업의 상황을 고려하여 수치를 조정하여야 하겠지만 새로운 고객 1명을 확보하고 그 고객의 생애가치에서 10%를 투자하여 새로운 고객확보에 예산배정을 할 경우 소셜미디어 마케팅을 통해서는 24명을 확보할 수 있다면 여러분들은 어떻게 하시겠습니까? ^^
마치며...
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